叶工：旅美建筑师，Senior Designer，项目负责人

上一篇公众号文小编给大伙叨叨了一下境外公司公司做中国项目的基本操作和流程，这一次我们就来仔细八卦一下境外建筑设计公司的中国项目合同都有哪些坑，意犹未尽的小伙伴们可以持续关注我们的近期的公众号文连载和羿学堂免费公开小讲堂系列（视频可以回放，长期有效，错过了直播也可以回看哦）。

1

境外建筑公司的中国合同都有哪些坑？

与境外团队合作项目，首先要搞定的就是合同。合同是项目启动的充分必要条件，也是项目顺利进行的基本保证之一。根据小编过去的经验，很多国际合作项目中，中方团队普遍对合同重视度不够，尤其是中方的设计团队，也是我们苦哈哈的本地院LDI，最辛苦的难兄难弟。

其实小编要说一句，国内LDI的同行们真是很辛苦！每个项目最辛苦的是他们，最亏也搞不好最后也是他们。都已经这么苦逼了，那就更好抓好合同，维护好自己的合法权益才对。国外团队也好国内团队也好，大家都是为甲方爸爸做苦力的，吃透合同，重视合同，才能最大程度的避免双方在合作过程中整天“相煎何太急”。要吃透合同，就要清楚合同都有哪些坑，该填的填，该绕的绕，当然，你有本事你也可以挖。

其实，不少实力雄厚、经验丰富的中国甲方爸爸抓合同还是抓得很严很仔细的。有的甲方爸爸甚至会根据境外团队提交的项目建议书亲自出手草拟正式合同，来保护爸爸自己的权益。

所以，我们的合同到底是不是公平公正合理的呢？说是的小伙伴，那你就太天真了，too young toosimple~~~

因为合同，实际上是维护拟定合同一方的利益。换句话说，哪一方拟定的合同，合同就主要维护负责拟定一方的利益。这话可不是小编自己吹的，是一位给我们培训美国注册建筑师考试的律师说的。

**为什么在美国，注册建筑师考试要出动到律师来给建筑师们上课培训？这是个发人深省的问题啊，小伙伴们有没有想过？就是因为合同太重要了！是每个建筑师执业的基本保障，考试必考！境外建筑公司对合同的重视程度非同一般，每个员工都应该具备基本的合同和法律观念。

**注：LDI – Local Design Institute，中国本土设计院/公司，在国际项目合同中一般简称为LDI。LDI一般具备一定资质，能为项目提供设计、咨询、图纸修改与制作以及提交文本送审报批等工作。详细请看公众号上一篇文章。

2

项目建议书和项目合同有哪些区别

一般来说，项目建议书称为Proposal，项目合同为Contract。拿到一个项目后，境外公司会首先根据要求和项目情况拟一份项目建议书发给甲方/合作方，如果对方同意里面的条件，境外公司会根据已同意的条款拟一份正式的合同给双方签字盖章。合同一旦签字盖章，就正式生效，具备约束力。有不少境外公司，如果项目建议书已经写得非常详细，应有尽有，那么当双方达成一致后，会要求双方直接在项目建议书上签字盖章，那么，这份双方签字盖章的项目建议书就与合同具备同样的作用和法律效力，等同合同。

境外团队里，拟定项目建议书或合同的一般是团队里的VP大老板或者项目经理、项目负责人，绝对不会是小秘或普通建筑师这种级别，和对方谈合同谈条件的人一般最低也是项目负责人的级别。而最终合同的拍板和签字也需要经过法律部门的review，更大一点的合同还需上级类似Global Director这种级别的先review-同意-签名，再到VP签字。因此一份合同从拟定到最终的拍板签字，是非常谨慎的。

不同的境外团队，对于建议书和合同的处理方式不同，直接签署双方已经同意的项目建议书不代表这家境外公司做事不规范，有时恰恰相反，他们就是做得特别细致完善，以致项目建议书的内容已经臻美到与正式合同没有任何区别，无需再另行拟定了，省得对方看到一份新的文件还得重新再看一遍，怕有错漏。

**经常会有国内同行问小编，为什么我们签的是proposal而不是contract，会不会有什么问题？现在你们知道答案了吧~~

3

项目合同都包括哪些内容？

一个完整的项目合同，一般包括主合同和附件，以及其后追加的补充协议（如有）。

1. 

2. 

3. 

4. 

4.1 

4.2 

项目/设计要求 Program

设计要求就是列出整个项目的相关条件，包括开发量、开发类型、各单体的要求和总体设计目标等。在合同中罗列设计要求其实就是列出限制条件，超过合同设计要求的内容或额外增加的部分，将视为额外工作，不在合同约束范围内，这也是保护设计团队不会被对方不合理地要求完成合同范围外的工作。在谈合同时，双方应就这部分内容仔细确认，检查是否有重要的项目条件或要求没有被列入进去。

服务范围 Scope of Services

服务范围就是告诉大家拟定合同的一方将提供什么内容和范围的服务。一般对于境外公司来说，由于地域的限制，所提供的服务内容和范围主要包括以下几个方面：

-规划 Master Planning (MP)

-概念设计 Concept

-方案设计 Schematic Design (SD)

-初步设计/扩初 Design Development (DD)

-施工配套 Construction Doc Review + Construction Observation (CA)

这里面提到的设计，可以是建筑、景观、室内、标识设计其中一种或几种。很多境外的大型建筑设计公司，公司内部会有自己的规划、建筑、景观和室内团队，上述的服务都可以做，他们会倾向于争取所有设计咨询服务全包。但对于不少中小型事务所来说，可能只提供单一的设计服务，但是出于对利润和项目质量的追求，他们也许也会争取所有设计全包，以便控制整个项目的出品成果。这个时候，他们会和甲方签订一个总合同，然后采取外聘的方式自行聘请他们认为合格的设计合作方(consultants)，与consultant签订外包合同sub-contract。一般是一个建筑事务所，把景观和室外设计外包给他们信任的或合作已久的团队，建筑事务负责总体把控的整个设计。当然，关于外包的操作方式有很多种，不同公司、不同项目、不同甲方做法不一样，合同形式也不一样，篇幅关系就不一一列举了，本文仅举例较常见的一种情况。

服务范围是合同中非常重要的一部分，然而国人建筑师往往在签订合同时会忽略这部分的内容，觉得只是一般性的叙述，其实不然。签订合同之前，应仔细阅读这部分的内容，搞清楚对方境外团队哪些做，哪些不做，哪些自己做，哪些外包请别人做，自己心里有个数；对于对方团队完全不包的部分，要make sure这部分在交标或提交送审前有别的人take care了。千万别糊里糊涂不看清合同想当然的以为对方应该会把某部分做了，结果到头来人家根本不负责这部分的内容，最后还得自己填坑。

如对服务范围和内容有异议，应当场提出。如果有不清楚的地方，应当场双方说清楚。举个栗子：假如不清楚境外团队的方案设计（SD）或初设（DD）包括了那些图纸以及图纸深度到哪里，可以向对方要求提供一个sample package/drawing samples。一般正规的公司和经验丰富的境外团队，这样的samples都是事先就备好的，他们会很乐意发给你过目。sample package就是以某个项目为例截取部分基础性的图纸，给对方展示自己团队在不同阶段服务的图纸内容与深度。不同的境外公司团队，图纸内容和深度各不相同，即使是同一个境外公司的不同分公司，图纸深度可能也会参差不齐。谈合同时一定要谨慎，对对方的图纸深度要了解清楚。

服务阶段 Stages/ Phases

如果项目比较大，或者境外团队提供的服务内容比较多（比如从修详规到单体方案全包），经验丰富的境外团队一般会把服务的内容细分成不同的阶段。例如把项目分成规划和方案两个大阶段(MP & SD Stage)，每个大阶段下又细分为一二三期不等（PhaseI,II, III…）。分期分阶段提供服务，每期按合同规定的各期图纸要求来提交图纸，分阶段分期收费。

如果上一期的费用没有拿到并且成果没有被确认，或没有拿到该期成果的修改意见，下一期的工作绝不开展。这是境外团队保护自己的手段，也是保证项目设计能够合理的按部就班、稳打稳扎、步步深入的办法。如果没有收到费用或者成果没有得到确认并拿到修改意见之前，境外团队就急急的开展下一阶段的工作，那么造成的资金不到位或者由于前期成果没有得到确认而导致后期的工作白忙一场，延误工程，境外团队就要自己吞下这个恶果，而且项目负责人是要被追究责任的。

同样的，对于合作的中方本地院团队或甲方，除了按合同按时付款外，对于上一期境外公司提交的成果需要及时的审核、讨论并确认，及时返还修改意见，以便让对方尽快开展下一期的工作。尽量不要在上一期成果没有确认之前，强行勒令对方开展下一期工作，一旦出现问题造成返工，本地院或甲方需要承担责任。

各阶段图纸提交Deliverables

合同中会详细罗列各阶段各分期的图纸内容和图纸数目，对关键性图纸作出定性、定量的规定。签订合同之前一定要看清楚各阶段的图纸列表，注意一些关键词如key,typical这类字眼，这其实就是对图纸的定性和定量说明。例如对于建筑单体项目，境外团队往往会提出他们仅提供该单体的关键性剖面key sections，又或者仅对总平面的关键性区域key area和关键节点做景观设计，言下之意，不重要的区域和节点他们将不做详细设计，或者单体的其它边角剖面将不提供。这是境外团队保护自己的手段，因为在设计费或时间有限的情况下，他们不可能把所有边边角角的小景观都照顾到，也不可能无限制的给一个建筑剖几十个剖面。

因此，签订合同之前双方应该谈妥图纸提交的要求，并清晰界定图纸性质：例如关键性部位是哪些，关键性景观节点包括多大面积范围的广场和空间等等；以及各部分图纸数量具体是多少：例如写清楚关键性剖面不得少于两个，但也不能多于四个之类。这些都可以拿来谈，也应该要谈清楚。对于各分期阶段图纸深度要求，如上文所述，一定要问对方要drawing samples作进一步确定，如果对方的图纸内容和深度达不到要求，那么就需要考虑是否要继续签订合同，还是另找他人。

服务费Service Fee

服务费就是设计费，境外设计公司的设计费收多少，怎么收，里面还有很多计算和技巧，真要讲透恐怕讲两三天都讲不完。在国外大的建筑设计公司里，合同定价是每个项目负责人必须掌握的基本技能，公司财务和高管会轮流给你培训，每个季度结账时，公司财务还会不停打你电话，敦促项目收费情况。可以说，光是合同定价，就是门学问。（小编因为数学不好，当年还给培训了两遍，丢国人脸了。。。捂脸）

影响设计总费用的因素很多，包括项目规模、强度和难度、人力、时间等，还需要考虑整个公司平日里运营的基本成本，所有这些成本加起来，再加上一个X%的利润，以及可能的风险coverage，就是这个项目的设计总费用。这个值是可以估算出来的，这和国内按面积收费有点不用，国外公司的服务成本是基于人工费的计算（人工费=每个员工每小时工资X工作时长X项目员工数），换而言之就是人力和时间的合值。因此在拟定合同时，项目负责人需要根据上述原理估算整个项目的成本+风险+基本利润的总额，把这个作为谈合同价的

bottom line，在这个之上与对方谈价格。一旦对方出价低于这条底线，要么合同免谈，要么考虑去除部分服务使之与收费相符。

因此，在与国外设计团队谈合同价格的时候，如果自己能摸清对方的项目设计成本的话那当然最好，这样就可以以最小误差估算出对方的bottom line，再以一个有利于自己又不至于让对方接受不了的价格把合同签下来。如果无法估摸出对方的价格底线，而一味的压价则很有可能会谈崩，但过于迁就对方又会造成项目成本过高，自己一方负担加大，这时候需要在己方项目成本与对方开价之间寻找平衡点，看谁算得过谁。

在总费用定下来的基础上，如果合同实行分阶段提供服务，那么总费用也会分摊到每个阶段按比例收取。还是那句，上一阶段的费用没有拿到，下一阶段的工作绝不开展。当然，有些比较天真或者不缺钱的境外事务所可能没那么执着，这就看猿粪了。

总之，合同定价关系到境外团队在这个项目上的利润，基本利润很多时候公司有规定，例如会规定不得低于项目总费用的X%，因此项目负责人开价时一般都留有讲价的空间以防一再被压价以致完不成公司的利润指标。而且大公司财务的定期审核，也是一道监控的坎，一旦发现项目在某个阶段成本超出预算，导致利润下降时，他们会不厌其烦的一遍一遍打电话发邮件提醒你，问你应对措施，甚至直接向上头汇报。

**突然想起当年刚进公司时，看到组里小老板每次把合同价谈好时脸上那抹梦幻般的微笑，好吓人~~~

其它费用Other Expenses

其它费用包括差旅和效果图制作、市场宣传、外聘专家等费用，一般性支出如差旅和效果图会计算在总收费里。有时会专门单独列出来给予说明，以防项目情况有变，需要找外援、追加效果图数量以及产生额外差旅等。这时候就要根据单价在总价基础上按数量加收。

付款方式Payment Method

境外公司一般多数选择收本国币种，这就涉及到换汇和跨境汇款。国内单位一般通过两种方式付款：1）通过第三方完成支付手续（需要签订三方协议）；2）通过合同其中一方在其它区域（例如：香港）的办事处进行走账，外币直接付款。换汇方式通过合同明确说明，是按合同签订当天汇率还是按支付当天汇率，这个一般中方单位都有选择的自由权，选择哪种方式这就要看签订合同时的汇率情况了，境外公司只要收到与合同规定相符的本国货币数字就好，至于按哪天汇率，他们一般不管。

不要小看了汇率问题，没想好就签合同很有可能蒙受损失。小编记得几年前有段时间美元几个月内从6.75跌到6.2，当时小编的公司有个项目合同，对方的中方公司就吃了汇率的亏，因为他们选择了按签订合同当天的汇率来计算，且中方公司还规定合同总费用以人民币总额为准。于是小编的公司拟合同时就只好先按照当时的项目成本估算出美金的总价，再按着当时6.75的汇率换算成美金换成人民币额来和对方议价。几个月后，项目才进行到一半，就看着汇率跌到6.2，中方公司有苦说不出。数学好的小伙伴，估计已经看出来怎么回事了。所以，签合同时，付款方式也好，设计费用定价也好，一定要把这堆数字算好了再和对方确认付款方式，否则吃亏的是自己，国外公司没有义务来帮你算哪种方式更划算。

纠纷处理Negotiation/ Arbitration / Court

做国际项目风险要比本土项目风险更大，双方因为语言文化差异而产生的误会和纠纷在所难免。解决纠纷的建议方式首先是双方友好协商，一旦问题或分歧产生应坐下来好好商量，寻求解决途径。然而皆大欢喜的结局并不是常常有，一旦双方无法通过友好协商来解决，那么就需要仲裁机构介入了。合同会规定纠纷的解决方式并指定仲裁机构，以应对最不利的情况。同时公司律师也会寻求其它法律途径来解决问题。

基本条款与规定Terms & Conditions

基本条款与规定是合同的基础、保障和依据，它起到一个general reference的作用，所有合同里的条件都将受它的约束和保护。它的内容主要包括双方权责的界定、名词解释与定义、一般性规定、罚款说明、版权说明等。这种一般是硬性规定，有法律效力，不轻易修改。签订合同前请认真仔细阅读。Terms & Conditions可以是主合同里的其中一个独立章节，也可以是专门的一份独立文件，作为附件出现。但主合同里会时常引用作为reference和依据。

补充协议Supplemental Agreement

项目合同一旦签订生效后，如果有变更，例如需要修改里面的某个错误/疏漏，或某个条款，如收费、服务内容或时间进度等，都需要签订补充协议，而不能直接修改原合同。常用到补充协议的情况是甲方需要压缩或追加国外团队的服务/图纸/项目时间等。

附件Attachment

附件是合同的一部分，是主合同的补充和说明。附件一般包括：详细的项目进度表、员工收费参照表、Terms & Condictions以及由第三方公司拟定的三方协议等。

关于合同，小编最后要说的是，任何一个项目的合同，在写的时候都是奔着皆大欢喜齐齐赚大钱的目标去的，没有谁故意挖坑去坑谁。合同是为了合作，而不是坑对方。通过挖坑来赚钱的那都不是实力，赚大钱还得靠实力加一份成熟的合同家双方良好的合作互助。有实力的大公司，都不屑用合同来坑对方，所以广大同胞们还是应该本着信任和真诚来进行国际间的交流与合作。搞清楚合同的主要目的还是为了保护自己，再者是为了双方之后合作的顺畅和皆大欢喜。知道坑在哪里，谈合同时就一定要把这些坑都给填好了。很多时候合同坑的产生与存在，并不是对方故意挖的，而是由双方的决策失误和误会造成的。就像小编前面举的那个国内公司换汇付款的例子，说白了就是签合同时没想清楚，忽略了汇率走势和变化的因素。当然，那个小故事里后来我们还是考虑了对方的难处，加上于我们也没什么损失，后来与对方签订的后续合同和补充协议就改成了按换汇当天汇率，并以美金总价为准——建筑狮何苦为难建筑狮嘛。

合同是门不大不小的学问，真的要说清楚里面的东西，恐怕小编得写出一本书来。光是码这个入门简介篇都快把小编码累了。码字到底不如嘴说快，小编还是比较prefer用嘴说。所以，更多关于国外设计公司合同的那些事儿，小编会在咱们羿学堂的免费公开小讲堂里好好的给各位客官叨上一叨。小讲堂还可以回放，错过之前直播的客官们，还可以看回放哟。还等什么，赶紧来吧！

 

除了项目管理方面的内容，小编早前也开过设计类的干货课程《商业综合体设计：项目篇》，主讲境外公司在国内的超大型综合体项目设计，欢迎收看！

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叶工：旅美建筑师，Senior Designer，项目负责人

上一篇公众号文小编给大伙叨叨了一下境外公司公司做中国项目的基本操作和流程，这一次我们就来仔细八卦一下境外建筑设计公司的中国项目合同都有哪些坑，意犹未尽的小伙伴们可以持续关注我们的近期的公众号文连载和羿学堂免费公开小讲堂系列（视频可以回放，长期有效，错过了直播也可以回看哦）。

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境外建筑公司的中国合同都有哪些坑？

与境外团队合作项目，首先要搞定的就是合同。合同是项目启动的充分必要条件，也是项目顺利进行的基本保证之一。根据小编过去的经验，很多国际合作项目中，中方团队普遍对合同重视度不够，尤其是中方的设计团队，也是我们苦哈哈的本地院LDI，最辛苦的难兄难弟。

其实小编要说一句，国内LDI的同行们真是很辛苦！每个项目最辛苦的是他们，最亏也搞不好最后也是他们。都已经这么苦逼了，那就更好抓好合同，维护好自己的合法权益才对。国外团队也好国内团队也好，大家都是为甲方爸爸做苦力的，吃透合同，重视合同，才能最大程度的避免双方在合作过程中整天“相煎何太急”。要吃透合同，就要清楚合同都有哪些坑，该填的填，该绕的绕，当然，你有本事你也可以挖。

其实，不少实力雄厚、经验丰富的中国甲方爸爸抓合同还是抓得很严很仔细的。有的甲方爸爸甚至会根据境外团队提交的项目建议书亲自出手草拟正式合同，来保护爸爸自己的权益。

所以，我们的合同到底是不是公平公正合理的呢？说是的小伙伴，那你就太天真了，too young toosimple~~~

因为合同，实际上是维护拟定合同一方的利益。换句话说，哪一方拟定的合同，合同就主要维护负责拟定一方的利益。这话可不是小编自己吹的，是一位给我们培训美国注册建筑师考试的律师说的。

**为什么在美国，注册建筑师考试要出动到律师来给建筑师们上课培训？这是个发人深省的问题啊，小伙伴们有没有想过？就是因为合同太重要了！是每个建筑师执业的基本保障，考试必考！境外建筑公司对合同的重视程度非同一般，每个员工都应该具备基本的合同和法律观念。

**注：LDI – Local Design Institute，中国本土设计院/公司，在国际项目合同中一般简称为LDI。LDI一般具备一定资质，能为项目提供设计、咨询、图纸修改与制作以及提交文本送审报批等工作。详细请看公众号上一篇文章。

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项目建议书和项目合同有哪些区别

一般来说，项目建议书称为Proposal，项目合同为Contract。拿到一个项目后，境外公司会首先根据要求和项目情况拟一份项目建议书发给甲方/合作方，如果对方同意里面的条件，境外公司会根据已同意的条款拟一份正式的合同给双方签字盖章。合同一旦签字盖章，就正式生效，具备约束力。有不少境外公司，如果项目建议书已经写得非常详细，应有尽有，那么当双方达成一致后，会要求双方直接在项目建议书上签字盖章，那么，这份双方签字盖章的项目建议书就与合同具备同样的作用和法律效力，等同合同。

境外团队里，拟定项目建议书或合同的一般是团队里的VP大老板或者项目经理、项目负责人，绝对不会是小秘或普通建筑师这种级别，和对方谈合同谈条件的人一般最低也是项目负责人的级别。而最终合同的拍板和签字也需要经过法律部门的review，更大一点的合同还需上级类似Global Director这种级别的先review-同意-签名，再到VP签字。因此一份合同从拟定到最终的拍板签字，是非常谨慎的。

不同的境外团队，对于建议书和合同的处理方式不同，直接签署双方已经同意的项目建议书不代表这家境外公司做事不规范，有时恰恰相反，他们就是做得特别细致完善，以致项目建议书的内容已经臻美到与正式合同没有任何区别，无需再另行拟定了，省得对方看到一份新的文件还得重新再看一遍，怕有错漏。

**经常会有国内同行问小编，为什么我们签的是proposal而不是contract，会不会有什么问题？现在你们知道答案了吧~~

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项目合同都包括哪些内容？

一个完整的项目合同，一般包括主合同和附件，以及其后追加的补充协议（如有）。

1. 

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4.2 

项目/设计要求 Program

设计要求就是列出整个项目的相关条件，包括开发量、开发类型、各单体的要求和总体设计目标等。在合同中罗列设计要求其实就是列出限制条件，超过合同设计要求的内容或额外增加的部分，将视为额外工作，不在合同约束范围内，这也是保护设计团队不会被对方不合理地要求完成合同范围外的工作。在谈合同时，双方应就这部分内容仔细确认，检查是否有重要的项目条件或要求没有被列入进去。

服务范围 Scope of Services

服务范围就是告诉大家拟定合同的一方将提供什么内容和范围的服务。一般对于境外公司来说，由于地域的限制，所提供的服务内容和范围主要包括以下几个方面：

-规划 Master Planning (MP)

-概念设计 Concept

-方案设计 Schematic Design (SD)

-初步设计/扩初 Design Development (DD)

-施工配套 Construction Doc Review + Construction Observation (CA)

这里面提到的设计，可以是建筑、景观、室内、标识设计其中一种或几种。很多境外的大型建筑设计公司，公司内部会有自己的规划、建筑、景观和室内团队，上述的服务都可以做，他们会倾向于争取所有设计咨询服务全包。但对于不少中小型事务所来说，可能只提供单一的设计服务，但是出于对利润和项目质量的追求，他们也许也会争取所有设计全包，以便控制整个项目的出品成果。这个时候，他们会和甲方签订一个总合同，然后采取外聘的方式自行聘请他们认为合格的设计合作方(consultants)，与consultant签订外包合同sub-contract。一般是一个建筑事务所，把景观和室外设计外包给他们信任的或合作已久的团队，建筑事务负责总体把控的整个设计。当然，关于外包的操作方式有很多种，不同公司、不同项目、不同甲方做法不一样，合同形式也不一样，篇幅关系就不一一列举了，本文仅举例较常见的一种情况。

服务范围是合同中非常重要的一部分，然而国人建筑师往往在签订合同时会忽略这部分的内容，觉得只是一般性的叙述，其实不然。签订合同之前，应仔细阅读这部分的内容，搞清楚对方境外团队哪些做，哪些不做，哪些自己做，哪些外包请别人做，自己心里有个数；对于对方团队完全不包的部分，要make sure这部分在交标或提交送审前有别的人take care了。千万别糊里糊涂不看清合同想当然的以为对方应该会把某部分做了，结果到头来人家根本不负责这部分的内容，最后还得自己填坑。

如对服务范围和内容有异议，应当场提出。如果有不清楚的地方，应当场双方说清楚。举个栗子：假如不清楚境外团队的方案设计（SD）或初设（DD）包括了那些图纸以及图纸深度到哪里，可以向对方要求提供一个sample package/drawing samples。一般正规的公司和经验丰富的境外团队，这样的samples都是事先就备好的，他们会很乐意发给你过目。sample package就是以某个项目为例截取部分基础性的图纸，给对方展示自己团队在不同阶段服务的图纸内容与深度。不同的境外公司团队，图纸内容和深度各不相同，即使是同一个境外公司的不同分公司，图纸深度可能也会参差不齐。谈合同时一定要谨慎，对对方的图纸深度要了解清楚。

服务阶段 Stages/ Phases

如果项目比较大，或者境外团队提供的服务内容比较多（比如从修详规到单体方案全包），经验丰富的境外团队一般会把服务的内容细分成不同的阶段。例如把项目分成规划和方案两个大阶段(MP & SD Stage)，每个大阶段下又细分为一二三期不等（PhaseI,II, III…）。分期分阶段提供服务，每期按合同规定的各期图纸要求来提交图纸，分阶段分期收费。

如果上一期的费用没有拿到并且成果没有被确认，或没有拿到该期成果的修改意见，下一期的工作绝不开展。这是境外团队保护自己的手段，也是保证项目设计能够合理的按部就班、稳打稳扎、步步深入的办法。如果没有收到费用或者成果没有得到确认并拿到修改意见之前，境外团队就急急的开展下一阶段的工作，那么造成的资金不到位或者由于前期成果没有得到确认而导致后期的工作白忙一场，延误工程，境外团队就要自己吞下这个恶果，而且项目负责人是要被追究责任的。

同样的，对于合作的中方本地院团队或甲方，除了按合同按时付款外，对于上一期境外公司提交的成果需要及时的审核、讨论并确认，及时返还修改意见，以便让对方尽快开展下一期的工作。尽量不要在上一期成果没有确认之前，强行勒令对方开展下一期工作，一旦出现问题造成返工，本地院或甲方需要承担责任。

各阶段图纸提交Deliverables

合同中会详细罗列各阶段各分期的图纸内容和图纸数目，对关键性图纸作出定性、定量的规定。签订合同之前一定要看清楚各阶段的图纸列表，注意一些关键词如key,typical这类字眼，这其实就是对图纸的定性和定量说明。例如对于建筑单体项目，境外团队往往会提出他们仅提供该单体的关键性剖面key sections，又或者仅对总平面的关键性区域key area和关键节点做景观设计，言下之意，不重要的区域和节点他们将不做详细设计，或者单体的其它边角剖面将不提供。这是境外团队保护自己的手段，因为在设计费或时间有限的情况下，他们不可能把所有边边角角的小景观都照顾到，也不可能无限制的给一个建筑剖几十个剖面。

因此，签订合同之前双方应该谈妥图纸提交的要求，并清晰界定图纸性质：例如关键性部位是哪些，关键性景观节点包括多大面积范围的广场和空间等等；以及各部分图纸数量具体是多少：例如写清楚关键性剖面不得少于两个，但也不能多于四个之类。这些都可以拿来谈，也应该要谈清楚。对于各分期阶段图纸深度要求，如上文所述，一定要问对方要drawing samples作进一步确定，如果对方的图纸内容和深度达不到要求，那么就需要考虑是否要继续签订合同，还是另找他人。

服务费Service Fee

服务费就是设计费，境外设计公司的设计费收多少，怎么收，里面还有很多计算和技巧，真要讲透恐怕讲两三天都讲不完。在国外大的建筑设计公司里，合同定价是每个项目负责人必须掌握的基本技能，公司财务和高管会轮流给你培训，每个季度结账时，公司财务还会不停打你电话，敦促项目收费情况。可以说，光是合同定价，就是门学问。（小编因为数学不好，当年还给培训了两遍，丢国人脸了。。。捂脸）

影响设计总费用的因素很多，包括项目规模、强度和难度、人力、时间等，还需要考虑整个公司平日里运营的基本成本，所有这些成本加起来，再加上一个X%的利润，以及可能的风险coverage，就是这个项目的设计总费用。这个值是可以估算出来的，这和国内按面积收费有点不用，国外公司的服务成本是基于人工费的计算（人工费=每个员工每小时工资X工作时长X项目员工数），换而言之就是人力和时间的合值。因此在拟定合同时，项目负责人需要根据上述原理估算整个项目的成本+风险+基本利润的总额，把这个作为谈合同价的

bottom line，在这个之上与对方谈价格。一旦对方出价低于这条底线，要么合同免谈，要么考虑去除部分服务使之与收费相符。

因此，在与国外设计团队谈合同价格的时候，如果自己能摸清对方的项目设计成本的话那当然最好，这样就可以以最小误差估算出对方的bottom line，再以一个有利于自己又不至于让对方接受不了的价格把合同签下来。如果无法估摸出对方的价格底线，而一味的压价则很有可能会谈崩，但过于迁就对方又会造成项目成本过高，自己一方负担加大，这时候需要在己方项目成本与对方开价之间寻找平衡点，看谁算得过谁。

在总费用定下来的基础上，如果合同实行分阶段提供服务，那么总费用也会分摊到每个阶段按比例收取。还是那句，上一阶段的费用没有拿到，下一阶段的工作绝不开展。当然，有些比较天真或者不缺钱的境外事务所可能没那么执着，这就看猿粪了。

总之，合同定价关系到境外团队在这个项目上的利润，基本利润很多时候公司有规定，例如会规定不得低于项目总费用的X%，因此项目负责人开价时一般都留有讲价的空间以防一再被压价以致完不成公司的利润指标。而且大公司财务的定期审核，也是一道监控的坎，一旦发现项目在某个阶段成本超出预算，导致利润下降时，他们会不厌其烦的一遍一遍打电话发邮件提醒你，问你应对措施，甚至直接向上头汇报。

**突然想起当年刚进公司时，看到组里小老板每次把合同价谈好时脸上那抹梦幻般的微笑，好吓人~~~

其它费用Other Expenses

其它费用包括差旅和效果图制作、市场宣传、外聘专家等费用，一般性支出如差旅和效果图会计算在总收费里。有时会专门单独列出来给予说明，以防项目情况有变，需要找外援、追加效果图数量以及产生额外差旅等。这时候就要根据单价在总价基础上按数量加收。

付款方式Payment Method

境外公司一般多数选择收本国币种，这就涉及到换汇和跨境汇款。国内单位一般通过两种方式付款：1）通过第三方完成支付手续（需要签订三方协议）；2）通过合同其中一方在其它区域（例如：香港）的办事处进行走账，外币直接付款。换汇方式通过合同明确说明，是按合同签订当天汇率还是按支付当天汇率，这个一般中方单位都有选择的自由权，选择哪种方式这就要看签订合同时的汇率情况了，境外公司只要收到与合同规定相符的本国货币数字就好，至于按哪天汇率，他们一般不管。

不要小看了汇率问题，没想好就签合同很有可能蒙受损失。小编记得几年前有段时间美元几个月内从6.75跌到6.2，当时小编的公司有个项目合同，对方的中方公司就吃了汇率的亏，因为他们选择了按签订合同当天的汇率来计算，且中方公司还规定合同总费用以人民币总额为准。于是小编的公司拟合同时就只好先按照当时的项目成本估算出美金的总价，再按着当时6.75的汇率换算成美金换成人民币额来和对方议价。几个月后，项目才进行到一半，就看着汇率跌到6.2，中方公司有苦说不出。数学好的小伙伴，估计已经看出来怎么回事了。所以，签合同时，付款方式也好，设计费用定价也好，一定要把这堆数字算好了再和对方确认付款方式，否则吃亏的是自己，国外公司没有义务来帮你算哪种方式更划算。

纠纷处理Negotiation/ Arbitration / Court

做国际项目风险要比本土项目风险更大，双方因为语言文化差异而产生的误会和纠纷在所难免。解决纠纷的建议方式首先是双方友好协商，一旦问题或分歧产生应坐下来好好商量，寻求解决途径。然而皆大欢喜的结局并不是常常有，一旦双方无法通过友好协商来解决，那么就需要仲裁机构介入了。合同会规定纠纷的解决方式并指定仲裁机构，以应对最不利的情况。同时公司律师也会寻求其它法律途径来解决问题。

基本条款与规定Terms & Conditions

基本条款与规定是合同的基础、保障和依据，它起到一个general reference的作用，所有合同里的条件都将受它的约束和保护。它的内容主要包括双方权责的界定、名词解释与定义、一般性规定、罚款说明、版权说明等。这种一般是硬性规定，有法律效力，不轻易修改。签订合同前请认真仔细阅读。Terms & Conditions可以是主合同里的其中一个独立章节，也可以是专门的一份独立文件，作为附件出现。但主合同里会时常引用作为reference和依据。

补充协议Supplemental Agreement

项目合同一旦签订生效后，如果有变更，例如需要修改里面的某个错误/疏漏，或某个条款，如收费、服务内容或时间进度等，都需要签订补充协议，而不能直接修改原合同。常用到补充协议的情况是甲方需要压缩或追加国外团队的服务/图纸/项目时间等。

附件Attachment

附件是合同的一部分，是主合同的补充和说明。附件一般包括：详细的项目进度表、员工收费参照表、Terms & Condictions以及由第三方公司拟定的三方协议等。

关于合同，小编最后要说的是，任何一个项目的合同，在写的时候都是奔着皆大欢喜齐齐赚大钱的目标去的，没有谁故意挖坑去坑谁。合同是为了合作，而不是坑对方。通过挖坑来赚钱的那都不是实力，赚大钱还得靠实力加一份成熟的合同家双方良好的合作互助。有实力的大公司，都不屑用合同来坑对方，所以广大同胞们还是应该本着信任和真诚来进行国际间的交流与合作。搞清楚合同的主要目的还是为了保护自己，再者是为了双方之后合作的顺畅和皆大欢喜。知道坑在哪里，谈合同时就一定要把这些坑都给填好了。很多时候合同坑的产生与存在，并不是对方故意挖的，而是由双方的决策失误和误会造成的。就像小编前面举的那个国内公司换汇付款的例子，说白了就是签合同时没想清楚，忽略了汇率走势和变化的因素。当然，那个小故事里后来我们还是考虑了对方的难处，加上于我们也没什么损失，后来与对方签订的后续合同和补充协议就改成了按换汇当天汇率，并以美金总价为准——建筑狮何苦为难建筑狮嘛。

合同是门不大不小的学问，真的要说清楚里面的东西，恐怕小编得写出一本书来。光是码这个入门简介篇都快把小编码累了。码字到底不如嘴说快，小编还是比较prefer用嘴说。所以，更多关于国外设计公司合同的那些事儿，小编会在咱们羿学堂的免费公开小讲堂里好好的给各位客官叨上一叨。小讲堂还可以回放，错过之前直播的客官们，还可以看回放哟。还等什么，赶紧来吧！

 

除了项目管理方面的内容，小编早前也开过设计类的干货课程《商业综合体设计：项目篇》，主讲境外公司在国内的超大型综合体项目设计，欢迎收看！

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