做为二线城市“四小龙”之一的南京，是众多房企争相进入、发展壮大的重镇。相比其他的品牌房企，2013年成立筹备组，2014年才正式拿下第一幅开发地块的龙湖，有些姗姗来迟。

但“来晚了”的龙湖很快让南京市场为之一震：2015年首开，当天卖房18亿；2016年，南京龙湖实现销售金额53亿元，相比2015年27亿元的总销额，几近翻番。

刚刚过去的一年，龙湖在南京又下两城，两年半的时间，南京龙湖完成了从首秀到四子联动，更是揽获一大波“龙粉”，秘诀何在？

01

龙湖法宝：城市地图+客群细分

李宏耕，南京龙湖的掌门人。“我们还是来迟了！”这是见到李宏耕，他说的第一句话。

南京龙湖地产总经理 李宏耕

龙湖有一张城市地图，这是龙湖的一大致胜法宝。通过对一个城市进行分解，对包括对人口、配套、规划、交通、产业等因素进行分析，量化出指标形成城市地图；对客户进行研究细分，按年龄层次、收入情况、消费习惯、家庭构成等进行分类，分为扎根、安居、功改、悦享等。城市地图+客户细分，才形成龙湖独有的投资地图。

有了这张投资地图，在拿地时就要考虑未来项目卖给谁？客户在哪里？要做什么样的产品？土地+客户+产品，最后确定拿地标准。

2012年下半年，龙湖提出了“扩纵深、近城区、控规模、持商业”的发展思路，并列出全国25个战略性城市。在这份城市名单中，除了北上广等一线城市，南京、杭州、厦门、合肥等二线重点城市均在列。

早在前几年，龙湖曾有机会更早进入南京，当时对南京的认识不深，几幅目标地块与集团战略有所偏差，基于风险的考量，让龙湖踌躇了，这一犹豫，就与南京擦肩而过。但对南京市场的渴望始终不减，在新的战略发展思路的支持下，2013年，李宏耕带领下的南京龙湖团队成立了筹备组，直至2014年5月底，龙湖在南京鼓楼滨江终于成功拿地，也宣告龙湖正式进入南京市场。

2015年1月22日，南京龙湖的品牌发布会在香格里拉酒店盛大启幕，原定1500人的接待总人数，结果当天有超过3000人涌进内场，外场还有很多人滞留。以至于当天，有很多同样滞留在场外的媒体人抱怨：“完全挤不进！”

城市地图在南京龙湖落子的第一个项目就发挥了巨大威力。2014年1月，南京龙湖对春江紫宸测算的开盘均价是20500元/平米，当时周围已经在售的竞品楼盘世茂外滩新城均价不过15000元/平米；2014年5月，龙湖拿下春江紫宸所在的滨江地块；2015年6月7日首开，春江紫宸的销售均价是21500元/平米。一年半前的测算完全兑现。

从2015到2016年，从春江紫宸到春江郦城，两个项目共推住宅产品5次，总推房2780套，开盘就开大盘，每次都日光或几近售罄。作为一个新进房企，南京龙湖是如何做到的？

在一次南京龙湖品牌公开活动中，李宏耕是这样评价龙湖的，“龙湖是一个具有‘傻子’精神的房地产企业。”

何为龙湖的“傻子”精神？李宏耕表示：“龙湖拥有的这种‘傻子’精神，是对产品品质的执着，同时力求与客户共同分享价值，而不是一味追逐暴利。”

不捂盘不追涨，即使逆市仍然坚持开大盘，这是南京龙湖的承诺与坚持。

02

龙湖资本：严苛的工程管理

工程管理秘诀：“一前两化三目标”

杨晶文是南京龙湖工程经理，对于南京龙湖的执着，他深有体会。杨晶文介绍，龙湖有自己独特的一套7字工程管理秘诀：“一前两化三目标”。

具体来说，“一前”是指前沿研究，钻研于最新科技，最新材料的使用。“春江紫宸1、2号楼主体我们就使用了当下最为先进的铝框木模，相比之前使用的传统木模，成形好、绿色环保、稳定性佳，承载力也更强”。“两化”是指标准化、IT化，把现场管理和OA办公系统紧密联系，到相应节点，甲方工程师与龙湖进行技术交底，OA系统第一时间反馈，并进行考核。“三目标”则是指遵守节点、提高质量、增加效率，“为了达到节点的要求，我们制定了一系列的管理规范，管理的整个过程的效率必须高，而对质量提高的追求则是没有止境的。”

比买房人更严苛的是龙湖人

南京的楼市环境好，这也是许多房企争相进驻的重要因素。但大家慢慢发现，并不是所有的房子端出来就大卖。南京人在买房问题上越来越“挑挑拣拣”。

比买房人更严苛的是龙湖人，有两个例子让杨晶文记忆犹新。龙湖在项目建设时，每进行到一个工序都要进行自我点评。当时在做春江紫宸3号楼3层的住宅砌体，所有工序施工包括呈现的结果都没问题，唯一砖的颜色有些偏黑，观感不太好看。“其实后期还要进行抹灰工艺，砖色的观感会有所改变，而且从规范上来说所有的操作工艺也是没有问题的，但我们工程部最后给出的点评是不合格。”因为这样的点评，砌体全部推掉，砖头重新选择，一切重头来过，前后耗费了将近一个月的时间进行整改。

龙湖春江紫宸沿街商业首次开放时，杨晶文和他的同事们也经历了一次波折。当时距离2015年8月15日已定的开放时间仅有十几天，工程点评发现，外立面涂料的色调与色板略有差别，有些偏淡。当时摆在面前的问题有两个，一是既定的开放期就要到了，时间很紧张，二是天气预报一周后会有台风，并不适合重新施工。但权衡再三，还是决定铲掉涂料返工重做。

“这是南京龙湖第一次进行商铺展示，我们不允许出现任何一点偏差。”天公不作美，龙湖人就临时依着商铺搭建了到顶的架子，外面用彩条布包裹，把外墙包裹在有限的一米多的空间里，并进行加固，就在这搭建的20多米的区域里施工。一周后，台风如期而至，尽管街边的指示牌都被风吹倒了，搭建的台子却安然无恙，就这样，工人们在人为创造出的施工空间进行了涂料的重做，最终呈现出了最好的效果。

对于工程质量的检查，龙湖的严苛也是出了名的。每个季度有第三方检查，南京龙湖邀请深圳的专业评估公司对所有工程进行非常系统的检查。每月的月检是公司内部对区域内的项目进行检查并评分，梳理出关注点。项目部的日检则是对材料、质量、进度等进行检查。此外，集团还有不定期地突击检查，“我们称之为飞检。”

03

南京龙湖现象：恪守客户视角

工程坚持严苛，营销也有自己的9字秘诀。“大客储，强体验，高转化”，围绕这9个字，前期在项目可研阶段，客研部门就会根据客户、土地性质，提出相应的产品建议，告知营销相应的打法。客研根据客户视角进行产品调整。营销会对每一版产品进行客户实验，做问卷等各种调查，看客户到底喜欢什么样的产品。“我们最后呈现出的产品是一版版雕琢出来的，如果说春江紫宸做为一号作品还比较青涩的话，春江郦城先后调整了20多稿，已经有了显著升级。”南京龙湖营销经理夏冰月介绍。

南京龙湖营销经理 夏冰月

龙湖春江紫宸首推就超预期的完成了集团的指标任务，但在夏冰月看来，最终的数据是在自己可控范畴。“当天去化820套，我之前的测算是在818套到822套之间。”

正因为了解所以选择， 2016年，春江郦城共卖房1748套，员工买下了80套。除了龙湖人买龙湖房，业内、媒体人争相买入在南京龙湖已很常见。

南京龙湖春江郦城

这个被业内称为“龙湖现象”产生的背后是什么？始终恪守客户视角。

春江紫宸在推出时是遭遇了考验的，地块小、产权年限为65年，社区景观打造可施展的空间不大。如何吸引人？“下关在南京人心目中是老旧破败的，但滨江这一带景观资源独特，有点像上海的十六铺码头”。 李宏耕这样评价他遇见滨江的第一眼。

南京龙湖春江紫宸鸟瞰图

因为大环境的资源，也因为社区外就是滨江公园，所以春江紫宸最后敲定在社区景观打造上尽可能的体现仪式感与尊贵感，并引导业主走出去，享受临江美景。

南京龙湖春江紫宸景观图

南京龙湖景观设计师姬婷介绍，春江郦城的C地块相对景观资源极佳的A、B地块而言是有缺陷的，只有部分楼栋北向临近南京秦淮河小龙湾段自然水景。其他楼栋景观不足怎么办？龙湖来造！最后龙湖硬是在C地块挖出一个约800平米的水体造景。在建设过程中，遇到了高差问题，做层叠水景又遭遇水泵安放问题，考验不断，但龙湖人硬着凭着一股执拗完美地完成了这处难度系数极高的造景。

南京龙湖景观设计师 姬婷

04

龙湖保障：全生命周期的服务期限

2000多条客服标准

新进南京，龙湖品牌如何做到快速落地？很多业主对品牌的首次感知正是来自售楼处的切身体验。微笑服务、无声关注、及时帮助，龙湖的客户服务标准有2000多条，案场的客服人员在售楼处开放的3到6个月前就开始接受专业培训。“2000多条是标准规定，我们鼓励我们的员工在这些硬性标准之外拓展服务。”徐凯，南京龙湖客户服务中心负责人，一个年轻的小伙子，却心细如发。

南京龙湖客户服务中心负责人 徐凯

龙湖的客户服务包含了项目的全生命周期，从立项就开始参与。按照电梯设置的要求，每栋高层要配置一个担架电梯，但担架电梯轿厢的标准宽度是1.1米，两个人如果并排站立会显得局促，考虑到客户使用的感受度，客户服务中心提出改良建议，最后实际安装时，宽度增加到了1.3米。

再如中间户的连廊虽然平时并不使用，但考虑到客户的顾虑，还是在连廊尽头安装了防盗纱网。“我们首批交付的春江紫宸全部在交付前统一安装，耗资几百万。以后包括春江郦城也考虑这样做。”

南京龙湖春江紫宸景观图

爱“扫楼”和“包打听”的物业管家

2016年12月，南京龙湖开始交答卷了，龙湖春江紫宸一期正式交付，比原定的交付时间2017年6月整整提前了半年。约定的交房时间未到就提前交付，南京龙湖做了一件在同行看起来吃力有可能还不讨好的事。

南京龙湖春江紫宸

何静是南京龙湖物业公司总经理，从重庆集团公司调派到南京，对南京市场的重视可见一斑。在龙湖看来，物业服务并不是开始于项目交付之时，而是更早之前就应该参与。所以，在项目建设工地，经常能看到物业的工作人员穿梭其中，“算起来项目建设的两年多周期里，我们一直全程参与。”垃圾桶怎么放置、儿童游乐场排布的位置、大门的朝向等等，物业都会站在客户的角度行使话语权。

业主QQ群里，负责每个片区物业管理的片区管家也在群里，业主们有什么意见和问题，都可以随时在线联系管家们，片区管家们及时播报项目建设的进展情况。交付前几个月，物业就开始和工程等相关人员一遍遍地集中排查，龙湖人称之为“扫楼”。片区管家还有个重要任务是“扫街”，就是对项目周边5公里范畴进行摸底调查，周边商业配套、交通出行、学校教育、亲子娱乐等等，管家都能“包打听”。

“我们了解到不少业主在收房之前还在租房，为了减轻他们的压力，我们在确保收房标准的前提下提前半年完成交房。”

龙湖春江紫宸一期交付的户均报事率为0.4，这个比率的计算公式是以所有业主报备的问题总数/总户数，0.4意味着平均一户报备需要调整修缮的事项为0.4件，远低于公司不得超过1.5的报事率的规定。

所以，龙湖春江紫宸交房时，出现了这样的动人一幕，业主代表们向南京龙湖送上了四面锦旗和一座奖杯，一面锦旗是送给龙湖南京公司，其他三面锦旗和一座奖杯则是对四位片区管家表示谢意。

没有什么比业主的肯定和赞许更让人信心百倍。这个冬天，四面红彤彤的锦旗和一座金灿灿的奖杯温暖了每一位龙湖人的心。

2016，渐行渐远；2017，已经来到。“2017年，龙湖在方山和中央门两个新项目都会启动，新的一年，四子联动。我们要继续加大投资，做大规模，进一步提升龙湖在南京人心目中的美誉度。”南京龙湖掌门人李宏耕如是说。

这就是南京龙湖，站在客户的角度造好房，龙湖人一直在努力！

做为二线城市“四小龙”之一的南京，是众多房企争相进入、发展壮大的重镇。相比其他的品牌房企，2013年成立筹备组，2014年才正式拿下第一幅开发地块的龙湖，有些姗姗来迟。

但“来晚了”的龙湖很快让南京市场为之一震：2015年首开，当天卖房18亿；2016年，南京龙湖实现销售金额53亿元，相比2015年27亿元的总销额，几近翻番。

刚刚过去的一年，龙湖在南京又下两城，两年半的时间，南京龙湖完成了从首秀到四子联动，更是揽获一大波“龙粉”，秘诀何在？

01

龙湖法宝：城市地图+客群细分

李宏耕，南京龙湖的掌门人。“我们还是来迟了！”这是见到李宏耕，他说的第一句话。

南京龙湖地产总经理 李宏耕

龙湖有一张城市地图，这是龙湖的一大致胜法宝。通过对一个城市进行分解，对包括对人口、配套、规划、交通、产业等因素进行分析，量化出指标形成城市地图；对客户进行研究细分，按年龄层次、收入情况、消费习惯、家庭构成等进行分类，分为扎根、安居、功改、悦享等。城市地图+客户细分，才形成龙湖独有的投资地图。

有了这张投资地图，在拿地时就要考虑未来项目卖给谁？客户在哪里？要做什么样的产品？土地+客户+产品，最后确定拿地标准。

2012年下半年，龙湖提出了“扩纵深、近城区、控规模、持商业”的发展思路，并列出全国25个战略性城市。在这份城市名单中，除了北上广等一线城市，南京、杭州、厦门、合肥等二线重点城市均在列。

早在前几年，龙湖曾有机会更早进入南京，当时对南京的认识不深，几幅目标地块与集团战略有所偏差，基于风险的考量，让龙湖踌躇了，这一犹豫，就与南京擦肩而过。但对南京市场的渴望始终不减，在新的战略发展思路的支持下，2013年，李宏耕带领下的南京龙湖团队成立了筹备组，直至2014年5月底，龙湖在南京鼓楼滨江终于成功拿地，也宣告龙湖正式进入南京市场。

2015年1月22日，南京龙湖的品牌发布会在香格里拉酒店盛大启幕，原定1500人的接待总人数，结果当天有超过3000人涌进内场，外场还有很多人滞留。以至于当天，有很多同样滞留在场外的媒体人抱怨：“完全挤不进！”

城市地图在南京龙湖落子的第一个项目就发挥了巨大威力。2014年1月，南京龙湖对春江紫宸测算的开盘均价是20500元/平米，当时周围已经在售的竞品楼盘世茂外滩新城均价不过15000元/平米；2014年5月，龙湖拿下春江紫宸所在的滨江地块；2015年6月7日首开，春江紫宸的销售均价是21500元/平米。一年半前的测算完全兑现。

从2015到2016年，从春江紫宸到春江郦城，两个项目共推住宅产品5次，总推房2780套，开盘就开大盘，每次都日光或几近售罄。作为一个新进房企，南京龙湖是如何做到的？

在一次南京龙湖品牌公开活动中，李宏耕是这样评价龙湖的，“龙湖是一个具有‘傻子’精神的房地产企业。”

何为龙湖的“傻子”精神？李宏耕表示：“龙湖拥有的这种‘傻子’精神，是对产品品质的执着，同时力求与客户共同分享价值，而不是一味追逐暴利。”

不捂盘不追涨，即使逆市仍然坚持开大盘，这是南京龙湖的承诺与坚持。

02

龙湖资本：严苛的工程管理

工程管理秘诀：“一前两化三目标”

杨晶文是南京龙湖工程经理，对于南京龙湖的执着，他深有体会。杨晶文介绍，龙湖有自己独特的一套7字工程管理秘诀：“一前两化三目标”。

具体来说，“一前”是指前沿研究，钻研于最新科技，最新材料的使用。“春江紫宸1、2号楼主体我们就使用了当下最为先进的铝框木模，相比之前使用的传统木模，成形好、绿色环保、稳定性佳，承载力也更强”。“两化”是指标准化、IT化，把现场管理和OA办公系统紧密联系，到相应节点，甲方工程师与龙湖进行技术交底，OA系统第一时间反馈，并进行考核。“三目标”则是指遵守节点、提高质量、增加效率，“为了达到节点的要求，我们制定了一系列的管理规范，管理的整个过程的效率必须高，而对质量提高的追求则是没有止境的。”

比买房人更严苛的是龙湖人

南京的楼市环境好，这也是许多房企争相进驻的重要因素。但大家慢慢发现，并不是所有的房子端出来就大卖。南京人在买房问题上越来越“挑挑拣拣”。

比买房人更严苛的是龙湖人，有两个例子让杨晶文记忆犹新。龙湖在项目建设时，每进行到一个工序都要进行自我点评。当时在做春江紫宸3号楼3层的住宅砌体，所有工序施工包括呈现的结果都没问题，唯一砖的颜色有些偏黑，观感不太好看。“其实后期还要进行抹灰工艺，砖色的观感会有所改变，而且从规范上来说所有的操作工艺也是没有问题的，但我们工程部最后给出的点评是不合格。”因为这样的点评，砌体全部推掉，砖头重新选择，一切重头来过，前后耗费了将近一个月的时间进行整改。

龙湖春江紫宸沿街商业首次开放时，杨晶文和他的同事们也经历了一次波折。当时距离2015年8月15日已定的开放时间仅有十几天，工程点评发现，外立面涂料的色调与色板略有差别，有些偏淡。当时摆在面前的问题有两个，一是既定的开放期就要到了，时间很紧张，二是天气预报一周后会有台风，并不适合重新施工。但权衡再三，还是决定铲掉涂料返工重做。

“这是南京龙湖第一次进行商铺展示，我们不允许出现任何一点偏差。”天公不作美，龙湖人就临时依着商铺搭建了到顶的架子，外面用彩条布包裹，把外墙包裹在有限的一米多的空间里，并进行加固，就在这搭建的20多米的区域里施工。一周后，台风如期而至，尽管街边的指示牌都被风吹倒了，搭建的台子却安然无恙，就这样，工人们在人为创造出的施工空间进行了涂料的重做，最终呈现出了最好的效果。

对于工程质量的检查，龙湖的严苛也是出了名的。每个季度有第三方检查，南京龙湖邀请深圳的专业评估公司对所有工程进行非常系统的检查。每月的月检是公司内部对区域内的项目进行检查并评分，梳理出关注点。项目部的日检则是对材料、质量、进度等进行检查。此外，集团还有不定期地突击检查，“我们称之为飞检。”

03

南京龙湖现象：恪守客户视角

工程坚持严苛，营销也有自己的9字秘诀。“大客储，强体验，高转化”，围绕这9个字，前期在项目可研阶段，客研部门就会根据客户、土地性质，提出相应的产品建议，告知营销相应的打法。客研根据客户视角进行产品调整。营销会对每一版产品进行客户实验，做问卷等各种调查，看客户到底喜欢什么样的产品。“我们最后呈现出的产品是一版版雕琢出来的，如果说春江紫宸做为一号作品还比较青涩的话，春江郦城先后调整了20多稿，已经有了显著升级。”南京龙湖营销经理夏冰月介绍。

南京龙湖营销经理 夏冰月

龙湖春江紫宸首推就超预期的完成了集团的指标任务，但在夏冰月看来，最终的数据是在自己可控范畴。“当天去化820套，我之前的测算是在818套到822套之间。”

正因为了解所以选择， 2016年，春江郦城共卖房1748套，员工买下了80套。除了龙湖人买龙湖房，业内、媒体人争相买入在南京龙湖已很常见。

南京龙湖春江郦城

这个被业内称为“龙湖现象”产生的背后是什么？始终恪守客户视角。

春江紫宸在推出时是遭遇了考验的，地块小、产权年限为65年，社区景观打造可施展的空间不大。如何吸引人？“下关在南京人心目中是老旧破败的，但滨江这一带景观资源独特，有点像上海的十六铺码头”。 李宏耕这样评价他遇见滨江的第一眼。

南京龙湖春江紫宸鸟瞰图

因为大环境的资源，也因为社区外就是滨江公园，所以春江紫宸最后敲定在社区景观打造上尽可能的体现仪式感与尊贵感，并引导业主走出去，享受临江美景。

南京龙湖春江紫宸景观图

南京龙湖景观设计师姬婷介绍，春江郦城的C地块相对景观资源极佳的A、B地块而言是有缺陷的，只有部分楼栋北向临近南京秦淮河小龙湾段自然水景。其他楼栋景观不足怎么办？龙湖来造！最后龙湖硬是在C地块挖出一个约800平米的水体造景。在建设过程中，遇到了高差问题，做层叠水景又遭遇水泵安放问题，考验不断，但龙湖人硬着凭着一股执拗完美地完成了这处难度系数极高的造景。

南京龙湖景观设计师 姬婷

04

龙湖保障：全生命周期的服务期限

2000多条客服标准

新进南京，龙湖品牌如何做到快速落地？很多业主对品牌的首次感知正是来自售楼处的切身体验。微笑服务、无声关注、及时帮助，龙湖的客户服务标准有2000多条，案场的客服人员在售楼处开放的3到6个月前就开始接受专业培训。“2000多条是标准规定，我们鼓励我们的员工在这些硬性标准之外拓展服务。”徐凯，南京龙湖客户服务中心负责人，一个年轻的小伙子，却心细如发。

南京龙湖客户服务中心负责人 徐凯

龙湖的客户服务包含了项目的全生命周期，从立项就开始参与。按照电梯设置的要求，每栋高层要配置一个担架电梯，但担架电梯轿厢的标准宽度是1.1米，两个人如果并排站立会显得局促，考虑到客户使用的感受度，客户服务中心提出改良建议，最后实际安装时，宽度增加到了1.3米。

再如中间户的连廊虽然平时并不使用，但考虑到客户的顾虑，还是在连廊尽头安装了防盗纱网。“我们首批交付的春江紫宸全部在交付前统一安装，耗资几百万。以后包括春江郦城也考虑这样做。”

南京龙湖春江紫宸景观图

爱“扫楼”和“包打听”的物业管家

2016年12月，南京龙湖开始交答卷了，龙湖春江紫宸一期正式交付，比原定的交付时间2017年6月整整提前了半年。约定的交房时间未到就提前交付，南京龙湖做了一件在同行看起来吃力有可能还不讨好的事。

南京龙湖春江紫宸

何静是南京龙湖物业公司总经理，从重庆集团公司调派到南京，对南京市场的重视可见一斑。在龙湖看来，物业服务并不是开始于项目交付之时，而是更早之前就应该参与。所以，在项目建设工地，经常能看到物业的工作人员穿梭其中，“算起来项目建设的两年多周期里，我们一直全程参与。”垃圾桶怎么放置、儿童游乐场排布的位置、大门的朝向等等，物业都会站在客户的角度行使话语权。

业主QQ群里，负责每个片区物业管理的片区管家也在群里，业主们有什么意见和问题，都可以随时在线联系管家们，片区管家们及时播报项目建设的进展情况。交付前几个月，物业就开始和工程等相关人员一遍遍地集中排查，龙湖人称之为“扫楼”。片区管家还有个重要任务是“扫街”，就是对项目周边5公里范畴进行摸底调查，周边商业配套、交通出行、学校教育、亲子娱乐等等，管家都能“包打听”。

“我们了解到不少业主在收房之前还在租房，为了减轻他们的压力，我们在确保收房标准的前提下提前半年完成交房。”

龙湖春江紫宸一期交付的户均报事率为0.4，这个比率的计算公式是以所有业主报备的问题总数/总户数，0.4意味着平均一户报备需要调整修缮的事项为0.4件，远低于公司不得超过1.5的报事率的规定。

所以，龙湖春江紫宸交房时，出现了这样的动人一幕，业主代表们向南京龙湖送上了四面锦旗和一座奖杯，一面锦旗是送给龙湖南京公司，其他三面锦旗和一座奖杯则是对四位片区管家表示谢意。

没有什么比业主的肯定和赞许更让人信心百倍。这个冬天，四面红彤彤的锦旗和一座金灿灿的奖杯温暖了每一位龙湖人的心。

2016，渐行渐远；2017，已经来到。“2017年，龙湖在方山和中央门两个新项目都会启动，新的一年，四子联动。我们要继续加大投资，做大规模，进一步提升龙湖在南京人心目中的美誉度。”南京龙湖掌门人李宏耕如是说。

这就是南京龙湖，站在客户的角度造好房，龙湖人一直在努力！